有位省级销售经理，好不容易向总部申请一笔开拓第三终端的费用，于是匆匆忙忙和一家医药公司组织了一场农村产品推广会，结果却大煞风景，订货2000元，花费却达到8000元，钱用在了与会人员的聚餐、车马费、礼品费、上交医药公司的管理费以及产品到县城的运费。结果核销费用时遭到总部质疑，说是投入产出不成比例，以后不能再做这类订货推广会了。要避免这种失误重现，必须做到：

 

1．做好开拓第三终端的医药公司的相关资讯调查上面的例子中，省级销售经理第一个失误是他没有对选择的开拓第三终端的医药商业公司仔细调查，就匆忙选择了一家来做。结果是来的客户不多，该花的订货奖励费用比例太低，订货的客户自然也就更少。在选择开拓第三终端的医药公司时，应该调查清楚以下情况：

 

(1)该公司有无覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家第三终端客户?在第三终端广大客户中有无影响?有无信誉?有无号召力?是否能说服第三终端客户订货?

 

(2)该公司有无开拓第三终端的经验?有无相应的人员队伍?人员素质和开拓精神如何?有无相应的配送车辆?是坐商还是行商?是否是“两网”定点单位?

 

(3)该公司是真正想开发第三终端，还是想趁机收取厂家一些费用作为赢利手段?即合作的目的动机是否正确?如该公司推广会已经有了主推产品的厂家，则请其他厂家参加只是为了多收些钱。

 

2．做好促销、订货会的信息发布信息传达不到位，是这位省级销售经理的又一个导致失败的原因。单靠医药公司去通知终端客户促销政策、订货会信息，效果肯定好不到哪里去。没有事先向终端客户沟通好信息，没有调查客户的需求，终端客户来了才在会上了解一些产品和订货会奖励计划，结果由于等待客户时间长，讲解企业和产品知识的时间少，使得所来的客户因等待有怨气，加之服务不周，对产品缺乏了解，激励没有刺激性，订货自然很少了。应该进一步把各种订货奖励信息发布到各个终端，让客户事先有个了解，具体信息发布方法如下：

 

(1)随同医药公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息给终端客户。>>>>推荐阅读：药企的第三终端医药营销之路

 

(2)利用电话、传真、手机短讯等形式与第三终端客户确认其即将采购的品种和数量。

 

(3)在医药公司的宣传品、内部印刷物(如辽宁成大方圆公司的报纸就分发到其覆盖的每一个终端)中发布这样的信息。有些医药公司和当地媒体联合，开辟一个栏目，专门预告其产品促销及其相关活动信息，其价格比自己单独发布信息要便宜得多，而且还可以此为条件，搞好与商业单位的客情关系。

 

(4)在医药公司配送的千家万户终端的产品中放入自己优惠奖励政策信息。可以制作成有用的卡片，随同货物一起发送。

 

(5)在配送给医药公司的电脑中配套放人这些优惠、奖励信息，客户察看电脑时就可看到。

 

(6)依靠医药公司的订货员传达这些信息。他们现在都是用耳机接听客户的要货计划，用电脑记录客户需求，然后确认后就生成订单，他们在与客户沟通中，就可以把你的产品信息、订货会信息、促销奖励政策信息向客户有效传达。

 

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