▍产品策略

 

首先必须安全性好、疗效确切，而这两点是否得到满足是以临床数据和以往证明安全和有效的历史为依据的。包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格，使消费者能买得起，同时限制浪费。

 

标签必须使用消费者所使用的语言注明用法、副作用、适应症和其他任何须说明的内容。服用量的表述法要易于让消费者理解。

 

包装形式应方便使用和储存，比如：治疗骨关节炎药品的包装设计必须方便患者打开包装。包装的外观设计要富于美感，以便于识别。包装结构的设计要方便药店陈列和储存。包装材料应能使产品保持一种稳定的状态，比如防潮。能显示产品是否被人做过手脚的特殊包装也可增加消费者对产品质量、安全性和卫生标准的信心。

 

▍价格策略

 

非处方药的定价应当在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。如西药感冒药，其消费特征最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。其包装规格应以2～3天的用药量为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。病情严重的感冒则需要去医院治疗。而通过采用合适的包装量和对包装材料进行经济的使用，可使单位零售价降到一个让消费者更能承受得起的水平。让消费者买得起是使消费者使用群体扩大的关键。

 

另外要从战略的角度，根据企业的营销目标来定价，是维持生存、或是追求利润最大、或是追求销售成长、或是为适应竞争需要?

 

▍广告策略

 

品牌宣传对赢得消费者的识别和选购非处方药将发挥至关重要的作用。但应当注意：

 

OTC药品是一个特殊的产品类别。一是有消费产品的特征，消费者自主决策和购买；二是有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。所以0Tc广告应充分地针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。创意充满趣味性和娱乐性的广告更易于被消费者欣赏和接受。

 

大众传媒，如电视、广播、报纸、杂志、户外灯箱路牌等都会发挥重要的作用，对患者的宣传教育、零售药店店员培训计划、互联网和配合政府宣传在推广使用非处方药方面也不容忽视。

 

▍促销策略

 

制药企业必须组建专门的非处方药销售队伍，要实现一定水平的区域覆盖，其两大任务是铺货和促销。零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品(灯箱、货架)的使用是吸引消费者的重要手段。

 

向药店店员传授非处方药知识和如何向顾客进行推荐方面，制药企业将发挥重要作用，而这一工作将有效地提高店员的推荐率。获得医生的推荐是推广非处方药工作的一个重要部分。它将影响消费者对药品的选择，强化品牌忠诚度。

 

由于经济发展和消费者水平方面存在地区性差异，所以营销组合要因地制宜。>>>>推荐阅读：处方药制药企业调整医药营销组织架构

 

▍区域选择策略

 

制药企业进入零售市场之前，优先区域的选择很有必要，可以先试点，总结经验，然后推广。一个市场是否吸引人要看宏观经济因素，如收入、人口规模、药品的消费水平，要分析本企业在销售队伍规模、产品渗透和品牌认知度方面所表现出的实力，还要看媒体广告发布的成本。