因此，在遵循医药招商产品营销一般规律的基础上，使整个营销工作变得更具人性化、变得更具人情味就成了一个卓越的医药招商代表与一名平庸的推销人员之间的差别。
进行客户拜访，特别是初次拜访，创造一个温馨和谐的交流氛围是一件非常重要但又常常为广大营销人员所忽视的工作。特别是在进行大规模的市场开拓过程中，医药招商营销人员在进行客户拜访前一般都准备了大段的对话脚本，在初次见到某客户时，就可以不假思索地、流利顺畅地进行他的开场白介绍。但实际上，这种做法存在着极大的弊端，特别是对于那些长年与医药招商代表打交道的客户来说，每天都很可能见几个甚至十几个来“背台词”的营销人员。因此，从现实的角度来看，传统的营销理论中所强调的，开场白要简短明了，直指主题，这样的开局并不是最为理想的。
从医药招商营销实践经验来看，医药招商代表所面对的目标客户，都是一些深谙销售人员推销之道的“专业客户”，对这类客户进行产品推介除了要比拼产品自身的功能与价值外，更多的是考验营销人员的沟通能力。因此，能否在销售过程中营造良好的沟通气氛，也就成了营销能否成功的一个重要因素。
在开始进行销售前，医药招商代表应该想方设法将谈话的氛围引到一种较为轻松但又可控制的气氛当中。如有条件，在与客户的初次见面前，从侧面对客户的基本情况进行一个了解将非常有益。在与那些初次接触或还不是太熟悉的客户来说，应当避免上来就直切主题，可以适当地与客户寒暄一会，谈到本次会谈主题以外的事，可以考虑试着先和客户聊一聊一些题外话，如家庭、孩子、兴趣爱好等。如有可能，医药招商代表还可以使用一些幽默的技巧，特别是对那些状态还处于紧张工作事务的人，讲一两个小笑话，放松双方的心情后再谈正事。
因此，医药招商代表想在销售过程中有一个好的开局，必须具有新意的方式来吸引客户的注意力，卸下客户对医药招商代表的防御心理。
医药招商论坛小贴士：医药招商温暖沟通氛围的几项准备工作
(1)让客户了解公司。应站在客户的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司．特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的，故药品销售人员应该让客户更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
(2)尽量了解客户的现状。初次客户拜访前，对客户的情况是陌生的．但如果能够从其他渠道了解一些关于客户的情况，如医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，店长的个人爱好、子女教育情况等。只要肯花精力，是不难掌握的。同时这些基本情况，对于寻找合适的话题开展拜访沟通将会起到非常积极的作用。>>>>推荐阅读：医药招商中医生对于产品最关心的几个问题
(3)让客户了解自己。当你想了解客户时，客户也在了解你。他想知道你公司的实力、你的信誉如何、产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。
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