医院与普通零售药店在医药招商产品的销售方面存在着比较大的差别。医院向消费者提供的价值在于其诊断与治疗技术，药品销售只是作为达到治疗疾病的手段。因此，对于医院的处方开具者——医生，一方面对选用哪种产品具有最终的决定权，另一方面其对药品性能的关注点也存在着独特性。比如医生对于产品的价格与销售产品的利润空间就不是太过于敏感，他们关心的是以下几方面的问题：
1．医药招商产品性能
产品的基本药理性能是医院医生首要会关心的问题。对于新药，医生肯定对产品的药理特性、功能、疗效、适应症表示兴趣。而对于市场上已有的成熟品种药品(在医药招商药品领域非常常见)，医院医生也会首先对医药招商代表新介绍的品牌的产品基本性能进行一下确认，看各类关键指标是否与既有产品一致。因此，医药招商代表必须在产品性能方面向医生进行必要的说明，特别是产品具备有新的药理性能或特点时，更是要着力向医生说明清楚，抓住医生的兴趣点。
2．医药招商产品安全性
安全性也是医生予以关注的问题。虽然对于医药招商药品一般都具有比较高的安全性，但药品终究不是普通消费品，产品的毒副作用、安全性会是决定医生是否选用产品的一项关键指标。如果医药招商代表所推荐的产品与同类产品相比，在产品毒副作用及使用安全性方面存在优势，那一定要在沟通过程中选择合适的时机表达出来。医生在采用新药时，都会以产品安全性作为一项硬指标，安全性能卓越的产品可以打消医生在药品选用上的顾虑。>>>>推荐阅读：医药招商产品生命阶段价格策略
3．医药招商产品专业意见
如果说前两方面是产品的固有特征的话，仅通过基本性能和产品的安全属性来吸引医生的关注是远远不够的。专业机构的认证与检测报告、专业人士的意见是引起医生对产品关注的又一重要因素。
医生本身就是一个专业化程度非常高的专业人群。因此，对这一类专业人士的，除了一些基本的数据、指标的提示外，专业人士的意见对他们的影响力会非常强大。国家权威部门的产品检测报告可以消除医生对产品的怀疑与不信任感。其他专业医师的推荐与使用效果报告，可以引起医生对产品的认同感。
4．医药招商产品对病人的利益
医生在选择医药招商药品时，最终的目的是为患者进行治疗，解除患者的病痛，因此，在选择哪种医药招商药品时，医生自然会考虑使用该药品对病人的利益。基于对病人利益的考虑，产品的使用方法、单疗程用药量、产品的疗效价格比也会成为医生在选择产品时所要考虑的因素。既然医生会关注这方面的问题，医药招商代表就有必要在进行产品推荐过程中给予必要的说明，特别是自己所代理的产品与同类产品在这些方面具备优势时。
5．自己医药招商产品与其他产品的比较优势
医药招商代表在向医生推荐一些通用类药品时，医生一般都已经很早使用某个其他品牌的医药招商产品了，因此，向医生说明自己的产品与其他产品间的区别与优势，就成了能否说服医生选择使用医药招商代表所推荐的产品的关键。
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